RSC: ¿Por qué lo llaman amor cuando quieren decir sexo?

17 03 2016

¿Por qué lo llaman Responsabilidad Social Corporativa (en adelante RSC), cuando quizás deberían decir “marketing social” o “gestión integral de la reputación“?  ¿Por qué hablan de ética empresarial, cuando están abocados a enfoques carentes de ética, a la cuenta de resultados, al corto plazo, al Consejo de Administración, a sus inversores y a su cotización en bolsa?

Ya me canso de tanto nombre cuya interpretación literal no dice mucho sobre su contenido. Quizás sea por una mala traducción del Inglés, pero es que la propia definición de la RSC tiende al eufemismo, lo cual me resulta bastante molesto, especialmente cuando se maquilla con ese halo de falso buenismo que muchos compran (será porque esperan hacer negocio o vivir de ello).

No está a la altura del modernísimo “departamento de gestión de la felicidad“(que acumuló más palmas en LinKedin que los Likes de un desnudo familiar de la Kardashian), pero el tono buenista-innovador parece ser el mismo; 

 

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El caso es que hay modelos de negocio que solo se sostienen bajo condiciones poco éticas. Es conocido que determinadas estrategias corporativas, enfocadas a la productividad y/o rentabilidad inmediata, pueden provocar daños colaterales, y que debido a su difusión pública y al daño a la reputación del negocio, pueden acabar minando los resultados a largo plazo. Ejemplos sobran. Se trata pues de no perder inercia minimizando las posibles percepciones negativas del consumidor.

Y ahí está el hueco por donde se cuela la RSC, ya que el objetivo no es minimizar daños ni aplicar ningún tipo de reingeniería al producto o a la organización, sino en ponerle el mejor envoltorio posible.

La RSC no nace a raíz de una mayor preocupación por el impacto social de las estrategias de la empresa, sino que nace obligada, como consecuencia del fácil e inmediato acceso a la información del que dispone el ciudadano-consumidor, de las redes sociales, y de la altísima capacidad de difusión y propagación que brinda un internet que ya llega a todos los rincones en 24/7. Por lo tanto, bien usada, la RSC no es más que un buen quita-manchas, así que las empresas que no temen por su reputación no necesitan ninguna política en RSC.

En la sociedad del conocimiento y de la inmediatez, donde estamos recibiendo un incesante bombardeo de información, la RSC no tiene más remedio que considerar a todo individuo como un potencial prescriptor y consumidor, y por tanto, ampliar en campo del marketing más allá de lo que dictan los targets de su modelo de negocio.

Algo de ello tiene que ver con la complejidad de las estructuras empresariales surgidas de las políticas neoliberales practicadas en el último tercio del siglo XX.

En las empresas surgidas en decenios anteriores existía la figura del empresario paternalista, líder y alma mater del negocio, con capacidad para tomar decisiones autónomas obedeciendo a criterios personales. Sin embargo, hoy esta figura totémica ya casi ha desaparecido, y las decisiones estratégicas las toman Consejos de Administración en base a intereses económicos ajenos a la trayectoria y el impacto ético de la empresa.

Los capitales inversores aportan dinero, pero a cambio quieren participar en las decisiones del negocio para procurarse sus beneficios, así que la dirección se despersonaliza, se deshumanizada, e incluso puede poner en riesgo el valor y el futuro del negocio porque los intereses no siempre están perfectamente alineados. Ejemplo claro es Apple y la patadita a sus fundadores Wozniak y Jobs, aunque este último lograra devolver la patada y rescatar la empresa.

Quizás todo se reduzca al concepto de la ética empresarial a la vieja usanza, algo tan simple como la voluntad de amasar dinero, pero con una perspectiva a largo plazo, es decir, con equilibrio y sostenibilidad.

El empresario totémico de la primera mitad del siglo XX pretendía crear un negocio que perdurase en el tiempo no solo para trasladar el liderazgo a su descendencia, sino también para consolidar su estatus social. Más allá de los beneficios, abanderar un negocio significaba pertenecer a una elite burguesa cuyo acceso no se compraba solo con dinero. La necesidad de mantenerse en esa elite conllevaba el mantenimiento del negocio y un cierto comportamiento ético con respecto al impacto de la empresa en la sociedad, ya que de lo contrario su futuro no estaba asegurado. El mecenazgo nace ahí, en un verdadero contexto en el que no hay animo de lucro directo, pero sí una necesidad de perpetuar el estatus social. Hay que recordar que antaño, la distancia entre el productor y el consumidor era mucho más corta, de igual forma que también había una menor distancia entre el burqués y el proletario porque formaban parte de la misma comunidad. En consecuencia, el empresario adquiría un comportamiento ético y sostenible por pura supervivencia.

Y en los 80 todo cambió…
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Se encumbró el prototipo del yuppie triunfador montado en la ola del liberalismo salvaje. El dinero rápido, sin nombre ni color. El burgués paternalista se transformó en un prototipo social caduco, cotizándose al alza el triunfador rápido, el ganador que amasa rápidamente fortunas aplastando a los demás. Ahí quedó la cultura del esfuerzo y se reemplazó por el narcisismo y el egocentrismo. Gracias a la gran distancia entre productor y consumidor, este último no podía llegar a establecer relaciones de causa-efecto entre decisiones empresariales e impacto social y tampoco podía influir significativamente en su estrato social en cuanto a las preferencias de consumo. Es muy sintomático el hecho de que sea precisamente en esa época donde más se desarrolló el márketing (disciplina de culto en los 80), amparándose en la necesidad de conciliar los objetivos de las empresas con los hábitos de consumo por la vía rápida.

Afortunadamente, hoy internet nos ha facilitado una consciencia social que antes no teníamos por falta de acceso a la información, y lo que es más importante; ahora la información circula en todas direcciones, asi que todo consumidor también es prescriptor.

Hoy a casi ningún “emprendedor” le seduce el crecimiento lento y el concepto de sostenibilidad aplicado al futuro de una empresa, o al menos, no en los términos temporales del siglo XX, aunque esa actitud sea carne de cañón para la próxima burbuja económica.

¡Un saludo a Wallapop!, que en solo 2 años ha recaudado financiación por más de 200 millones de € sin facturar ni un solo €… a la espera del gran pelotazo y vender por 1000 millones de € sin ni siquiera haber facturado nada. Si algún día se hiciera una trazabilidad de cada uno de esos 200 millones de €, habría muchas sorpresas. Parafraseando “Parque Jurásico” diría que “el dinero se abre camino”, especialmente en épocas de crisis.

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A favor de este mercado juega un papel fundamental la Ignorancia voluntaria, ese “gap” mental –estupidez selectiva dirían algunos-, que nos imponemos para lograr trazar el camino más corto ante obstáculos que nos plantean dilemas éticos o morales. Y es que tanto el consumidor-prescriptor como el pequeño o gran inversionista, participan con una venda en los ojos en los dos lados de este juego en el siempre hay daños colaterales. Nos auto engañamos para evitar la responsabilidad de saber quienes somos.

Digamos también que la RSC, como disciplina marketiniana, es el brazo amable de la cosmética de los intereses corporativos, suele ejercerse por la empresa a título individual en defensa de la reputación de su marca, y aunque sus intenciones no sean trasparentes, puede acabar por generar un retorno positivo a la sociedad.

Pero también existe el brazo duro que se suele ejercer bajo presión de lobbys (especialmente por oligopolios). A saber: influencias políticas, potencia legal, compra y manipulación medios, subvención, patrocinio o mecenazgo de estudios sesgados y de líderes de opinión favorables etc. Ahí está la industria tabacalera, la industria cárnica, la de la comida rápida, la de las bebidas carbonatadas, la textil deslocalizada, la del automóvil, las energéticas, las telecos, y otras tantas que desconocemos.

No me puedo resistir a aportar un ejemplo: Amway (y todo el conjunto de empresas multinivel)

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Se trata de la multinacional más potente y logeva cuyo modelo de negocio está basado en el multinivel; es legal (para eso está su brazo duro), pero es muy poco ético. Basta un breve vistazo a Google para medir su nefasta reputación. Normal, si tenemos en cuenta que para que la cúpula obtenga beneficios, el 99% de sus socios-distribuidores deben invertir bajo engaño y deben tener pérdidas. Así funciona el multinivel.(Bernard Madoff a su lado es un becario).

Muchos timados callan por vergüenza o porque esperan recuperarse timando a otros, con lo que se genera una especie de ley de silencio (ometà), hasta el punto que algunos han llegado a calificar a estas empresas como una sectas. Es algo muy típico del multinivel,  que funciona como una gran antena de captación de individuos sin escrúpulos que son capaces de timar a familiares o amigos con tal de no perder dinero, y también de ignorantes desesperados que son la carne de cañón del negocio.

¿y porqué siguen ahí?

Lean la entrada de Amway en la Wikipedia para comprenderlo, por si alguien pensaba que la wiki es imparcial. Obviamente, parte importante de sus poco éticos beneficios se destinan al ya mencionado brazo duro, y otra parte va para la RSC. En este último caso,  mediante múltiples, cuantiosas y muy bién calculadas campañas de ayudas a la infancia around the world , pero especialmente en USA, que al fin y al cabo es su mercado natural. A mí me resulta francamente turbadora esa asociación de empresa poco ética e infancia desfavorecida. 

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Asi pues, bienvenida la RSC y su reinversión social (cuando verdaderamente sucede), pero recuerden que los consumidores-prescriptores no siempre llevaremos la venda en los ojos. Sabemos que los resultados de McDonalds y CocaCola dan muestras de cansancio, a pesar del Ronald McDonald (c) de unos , del retorno a “La chispa de la vida” (TM) y a “Siente el sabor “(TM) de los otros, y de sus esfuerzos (con ambos brazos) para recuperar reputación.

Esto es porque las viejas fórmulas de éxito basadas en modelos de negocio que se alejan de la creciente conscienta social no tienen futuro a largo plazo. Es cierto que el marketing y la psicología aplicada a los negocios pueden garantizar mucho recorrido,  que la ignorancia voluntaria del consumidor también puede retrasar los efectos de la mala reputación de una marca, pero también es cierto que el capital no entiende de fidelidad, y que puede abandonar al más fuerte si la tendencia empieza a ser desfavorable.





Namaste

18 02 2016

Hoy he renovado las banderas de oración tibetanas que hondeaban en mi balcón desde hacía más de 3 años. La tradición budista recomienda hacerlo durante los primeros días del calendario tibetano, cuyo año nuevo fue el 09 de febrero, o bien bajo el influjo de la luna nueva de acuario, que fue el 06 de febrero, así que más o menos estoy dentro de lo que dicta la ortodoxia.

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Pero no, no llevo túnica naranja por casa, ni tengo un altar bajo la escalera. Tampoco estoy consagrado al veganismo, no me alimento con la luz solar ni adoro Oriente sin reservas. Soy un simple simpatizante, desde la distancia del occidental que ha sido criado en la tradición judeocristiana, donde el ego es un valor en lugar de un obstáculo, y donde el deseo, la posesión, la competición y la confrontación se infiltran en nuestro carácter nada más dar los primeros pasos de una vida que en muchos casos quedará plagada de complejos, envidias, frustraciones e insatisfacciones.

¿Cómo no voy a simpatizar con una corriente cultural cuyos valores se basan en la no confrontación, la tolerancia, la paz y el respeto a la vida en todas sus formas?

El reino de Butan, un país de poco más de 2 millones de habitantes donde el budismo es tan mayoritario que no necesita enseñarse en las escuelas, ostenta el primer puesto mundial en tasa de FBN (felicidad bruta nacional), un indicador que se basa en la premisa que el verdadero desarrollo de la sociedad humana se encuentra en la complementación y refuerzo mutuo del desarrollo material y espiritual.

Yo no aspiro a importar el FBN a la vieja Europa, ni siquiera a convencer a nadie sobre la conveniencia de controlar el ego, simplemente busco el equilbrio y la paz, y la ideología budista, en su versión costumizada a la europea, es buena herramienta para tal fin.

Las viejas banderas estaban descoloridas, desharrapadas y mohosas. Habrán lanzado al viento miles de oraciones, y me han acompañado en este ciclo de 3 años al que pongo fin y a la vez renuevo.

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Para mí han sido un símbolo, una conexión, un recordatorio permanente de que no debo olvidar la espiritualidad, que no soy ni ganador, ni perdedor, que no debo luchar por tener la razón, que puedo ser feliz con lo que tengo, que perdone y que ame, y que viva en equilibrio y en paz, porque es saludable para mi mente, mi cuerpo y cuantos me rodean.

Su desgaste también me recuerda que vivimos en un ciclo continuo donde nuestra vida es algo efímero y pasajero, todo empieza y acaba, y vuelve a empezar, hasta tal punto que comprendo que no existe el pasado ni el futuro, solo está el aquí y ahora, y lo que yo haga en este preciso instante.

Así pues, os agradezco a todos por estos 3 años. Gracias.

Gracias Universo, gracias al Sol, gracias a la Tierra, gracias a los que están, gracias a los que se fueron, gracias a los que siempre estarán. Nada se alcanza solo.

Namaste.





PRL ¿QUO VADIS?

30 01 2016

Hoy me despierto con una noticia que añade más incertidubre al sector de la Prevención de Riesgos Laborales. No es una cuestión baladí, son más de 10.000 empleados directos y un mercado con demanda imprescindible y garantizada por imperativo legal, por pura productividad y por Resposabilidad Social Corporativa (es decir, por la preocupación de que la falta de ética pueda afectar a la cuenta de resultados).

Se trata de ASPY PREVENCIÓN, el segundo gran proveedor por volumen de negocio (antigua Sociedad de Prevención ASEPEYO), que después de varios circunloquios financieros, ha pasado a ser controlada por AUDAX ENERGÍA, de la mano de otra firma de capital-riesgo.

Que los capitales-riesgo ha fagocitado gran parte del sector de la Prevención de Riesgos Laborales ya es un hecho, pero yo sigo sin ver donde lleva todo esto.

Lidera IDC SALUD (QUIRÓN HOSPITALES), que ha acaparado el 27% del mercado adquiriendo al primer proveedor del sector PREMAP PREVENCIÓN y otros tres que figuran en el TOP10 en volumen de facturación (MC MUTUAL, FRATERNIDAD, UNIPRESALUD), todo ello junto con otras maniobras de menor calado que afectan a otros importantes proveedores, y en las que intervienen directa o indirectamente los capitales-riesgo o, en algún caso, los fondos ajenos al sector.

Y es que el sector arrastra pérdidas de forma coyuntural. Los beneficios y el declive de los SPAs han corrido paralelos a la burbuja de la construcción, al dinero fácil y a las ventas sin verdaderos profesionales de la venta, y a ello se sumó la contracción del mercado derivada de la destrucción de empleo y a una situación extremadamente anómala: más de la mitad de la facturación global del sector se recaudaba sin unos objetivos claros de negocio o sin la búsqueda de beneficio, y se sustentaba a base de costes asumidos directa o indirectamente por las estructuras de las Mutuas de Accidentes de trabajo. Dumping en toda regla.

Como consecuencia: un bucle del que es muy difícil salir: los proveedores del servicio han caído en el efecto sándwich, se ha commodizado, se ha establecido una guerra de precios como único patrón comparativo, y se han universalizado las pérdidas, o como mínimo, la ausencia de beneficios y la falta de reinversión en I+D+i. Si acaso, unos pocos se han atrevido a dar el salto y exportar el negocio hacia América Latina, con más pena que gloria.

¿con qué argumentos se sacará al empresario español de este bucle, y se le convencerá para que pague más por lo mismo?

¿quién se atreverá a subir los precios, y qué propuesta de valor, que clase de valor añadido va a incorporar la justificarlo?

A bote pronto, parece que ahora la solución consiste en practicar economías de escala e hipotéticas sinergias -ventas cruzadas- entre modelos de negocio que comparten target de ventas y que tienen ciertas duplicidades susceptibles de ser optimizadas en caso de gestionarse integralmente.

Pero no está nada claro.

Según fuentes consultadas, la política del nuevo propietario de ASPY consiste básicamente en reducir los costes de forma radical e incluso amenazante hacia el equipo de empleados y su valioso Kow How adquirido, pero nada de nuevo respecto a cambios en el Plan de ventas. Sin nuevas estrategias de márketing en un sector ya de por sí atrasado y olvidado por la innovación. Lógico. Si no sabes del negocio, al menos puedes ir a por el balance.

El nuevo propietario debe estimar que logrará beneficios si reduce gastos y mantiene ingresos, solo que reducir gastos conlleva un efecto colateral imprevisto: se reduce facturación, y no precisamente de forma coyuntural, sino de forma consolidada. ¿les suena? Es una versión empresarial de las políticas neo-liberales de recortes que practica nuestro gobierno. Y todos conocemos las consecuencias.

Otra medida lógica pero poco realista sería renegociar o deshacerse de las grandes cuentas que ocasionan pérdidas. No es poca cosa. Digamos que todos los grandes proveedores del sector tuvieron que comerse cuentas deficitarias forzadas de origen o por negociación posterior. Es otra de las herencias de este negocio en el que el beneficio no era objetivo prioritario. Pero ahora, desprenderse de esas cuentas equivaldría a renunciar a una facturación que financia parte de la estructura y de la que penden muchos recursos, asi que conllevaría una necesaria reestructuración, cierre de oficinas, despidos y la renuncia a parte del valor comercial y financiero de la marca y a ventas futuras: su implantación territorial y su volumen de negocio.

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Un Directivo de un SPA, inmerso en un frenesí de absorciones y adquisiciones, me confesó allá por el 2011 que su “economía de escala” no consistía en optimizar puestos de trabajo a base de eliminar duplicidades (algo que en la práctica era muy complejo y costoso), ni tampoco en buscarle rentabilidad al negocio, sino que más bien consistía en engordar el cerdo acaparando más mercado, suficiente como para que la facturación (y las pérdidas) de todas sus adquisidores sumaran un volumen tal que los accionistas (y los bancos) se vieran obligados a mantener líneas de crédito y ampliaciones de capital. Todo ello, claro, en busca del mirlo blanco, ese futuro cercano en el que venderían el cerdo engordado a un capital-riesgo o algo por el estilo. Así apuntaban las cosas en el sector hace 5 años.

No me hablen de optimización de costes, de economías de escala, y demás eufemismos. La actividad técnica y medica ejercida por los profesionales de la prevención de riesgos laborales está claramente sobrecargada, subdesarrollada y ejercida bajo mínimos, paralelamente a la reducción del precio/hora del servicio, así que se hace difícil pensar que se pueda optimizar todavía más la forma de ejercer el servicio sin perjudicar todavía más la calidad del mismo, ya de por sí paupérrima e insuficiente a los ojos de cualquier inspector de trabajo. No hay forma. Ni con avances tecnológicos, ni con sinergias que no existen, porque el abundante marco legal establece barreras e incompatibilidades que no dejan mucho espacio para la creatividad, no solo en el ámbito de la Ley de Prevención de Riesgos Laborales y en el Reglamento de los Servicios de Prevención, sino incluso en la LOPD, leyes de Competencia, y demás

Que se lo cuenten a SANITAS y al british money de su big brother, que allá por el 2003 se pegaron el gran descalabro al adquirir una PREVILABOR sobrevalorada, confiando en que su red de centros médicos podría reducir costes estructurales y aumentar las ventas por pura capilaridad. Error estratégico garrafal. No creo ni que llegaran a leerse el Reglamento de los Servicios de Prevención, o los requerimientos básicos para acreditarse territorialmente.

NEXGRUP, un gran Servicio de Prevención Ajeno, creó hace ya 10 años un software capaz de “maquetar” absolutamente todas las actuaciones técnicas y médicas de sus profesionales durante todo el cliclo de vida del servicio, cargarlas a su agenda electrónica (en horas y minutos), y poder así monitorizar la carga de trabajo de todo el equipo. Podían detectar nichos de tiempo “ocioso” para poder sobrecargar al máximo las jornadas laborales, o para encomendar tareas urgentes sin demorar servicios en ejecución. Bastaba con un clic. Un portento de la tecnología orientada a la optimización e inédito en el sector… y sin embargo, la empresa quebró. Ahí lo dejo.

Acabo por donde empezaba.

¿Cómo puede un proveedor de ENERGÍA de nuevo cuño mejorar el negocio del segundo gran proveedor nacional de Servicios de Prevención de Riesgos laborales en un mercado tan sumamente castigado por los precios a la baja?

Quizás administrando el colchón económico para prolongar la lucha de precios, ahogando todavía más al sector para debilitar, absorver o extiguir a la competencia. Si al final solo sobreviven una docena de proveedores, todo será más fácil. Podrán constituir lobby, y provocar algún que otro cambio legislativo favorable… ahunque tal como está la política española, yo no contaría con ello a corto plazo.





Ayer tuve un sueño

27 12 2015

No, no estoy parafraseando a Luther King ni a su metáfora onírica sobre los ansiados anhelos de libertad. Realmente fue un sueño muy vivido y de guion cinematográfico, de esos pocos sueños que persisten en la mente aun horas después de despertarse y poner pie en el suelo.

Soñé que en un gran edificio de acero y cristal, políticos y tecnócratas estaban celebrando una larga reunión muy trascendente para el futuro de todos los conciudadanos. El edificio podría ser perfectamente la sede central de la ONU de New York, pero la localización era inequívocamente Barcelona, y la proximidad al mar y sus dimensiones obedecían más al aspecto del Word Trade Center del Moll de Barcelona.

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Había calma tensa en las calles. Multitudes pululaban por en el paseo marítimo y zonas adyacentes igual que en un gran día festivo de primavera, como pendientes de una gran exhibición aérea, y sin embargo, a pesar de la consciencia común de que se estaba viviendo un día histórico, nadie gritaba consignas, no había aglomeraciones o tumultuos y absolutamente ninguna bandera exhibía filiación, apoyo o rechazo a cualquiera que fuera la gran decisión en ciernes.

Yo no sabía nada, era un recién llegado, como tele transportado desde otra época, y solo podía percibir un cierto sentimiento de ilusión colectiva. Nada más. Eso, y la familiaridad con la tranquila multitud. Aunque no reconocía a nadie, sabía que eran mis vecinos, mis conciudadanos.

Finalmente se supo.

Éramos Europeos. Se había decidido y aceptado. 

Pero no, no se trabada de la adhesión a la UE, al mercado común, ni de la simple participación y reparto de todo lo que sucede en Bruselas.

Se trataba de la desaparición total de nacionalidades individualizadas, de la desaparición de fronteras, de una unificación plena y completa en un único ente político y económico, del destierro de patriotismos históricos ejercidos desde el estómago y desde el fondo de la barra del bar, y del apego a pasados demasiadas veces reescritos a conveniencia.

El concepto político de nación o nacionalidad quedó desterrado, así que yo ya no era catalán o español; era un ciudadano europeo sin más. La decisión implicaba una cierta renuncia, pero también era un alivio para todos, asi que la alegría fue inmensa y generalizada.

El pueblo celebraba con júbilo y frenesí el abandono de la defensa de intereses individualistas en pos de la pertenencia a un ente común, política y económicamente superior. La gente entendía que había triunfado la suma en lugar de la resta, y rápidamente, todo empezó a funcionar de una forma diferente, menos compleja y más pragmática, como si todo el mundo ya tuviera cargado ese sistema operativo en el disco duro mental, y tan solo faltara el reset universal.

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Todo buen sueño acaba entrando en un proceso de looping, donde el pequeño crítico que reside en el subconsciente se aburre y empieza a fusionar guiones y a reescribirlos como en una sucesión de remakes con rumbo insospechado. Quizás para compensar la excesiva carga moral del asunto (y la memez), empecé a incorporar elementos ajenos: cierta tensión sexual no resuelta, algo de fantasía y esoterismo (de ahí mi afición a la ciencia ficción), acabaron por transformar el sueño en una especie de banquete asiático, donde se alternan al antojo los dulces, los salados y los picantes, la carne, el pescado, la fruta y la verdura, hasta que finalmente desperté.

Pronto olvidé casi todo lo soñado, sin embargo, persiste con fuerza la idea original en la que el sueño se cultivó. Una nacionalidad única para todos los europeos. El fin de los patriotismos excluyentes.

Las elecciones plebiscitarias catalanas y tanta concentración de estupidez en poco tiempo han sido demasiado para mi subconsciente.

Fue SM El Rey de EspaÑa y deseado faro de las Américas, quién en su discurso de nochebuena encendió la mecha de mi subconsciente repartiendo carnets de buen español y pronunciando eso de “ser y sentirse español, querer, admirar y respetar a España, es un sentimiento profundo, una emoción sincera, y es un orgullo muy legítimo”, a lo que encima, un nacionalista catalán anónimo respondió la siguiente (y peligrosa) astracanada “patriota es aquél que ama a sus parientes, vecinos y amigos y es capaz de sacrificar por ellos que son su patria, su honor, su hacienda y su vida”. Que mal rollo.

 





trampas en la selección de personal

17 02 2015

Alguien dijo una vez que una entrevista de trabajo era, en síntesis, un encuentro entre dos mentirosos. No dejo de recordar esta máxima cada vez que acudo a un encuentro de este tipo, en los que me he prodigado de forma discontinua durante los últimos 2 años, a la espera de que empresas y empresarios apuesten por el futuro y tengan ganas de construir proyectos en los que mis conocimientos y habilidades sean un valor añadido y sumen en lugar de restar.

Ciertamente, el deseo de seducción de ambas partes conlleva la exageración de méritos y la omisión de datos e información relevante. Al candidato ya se le supone, y por eso se le pasa por veinte lupas, sin embargo, en todo este proceso el empleador no se suele sentir obligado a detallar la información del empleo a cubrir, especialmente en todo lo referido a recursos, planes y estrategias para lograr los objetivos, de forma que en ocasiones incurre en omisiones graves cuyo resultado no suele ser positivo.

Hasta ahí normal. Ese es el juego, y uno tiene que informarse por otras fuentes.

La cuestión es cuando ese juego se lleva demasiado lejos por parte del empleador, y en lugar de omisiones se entra en el territorio del engaño. Yo mismo fui víctima la semana pasada. 

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Acudí a una entrevista a priori interesante, cuya descripción transcribo literalmente aquí:

Empresa LÍder en el Sector de la Prevención de Riesgos Laborales precisa incorporar Director Comercial para su sede de Barcelona, siendo el máximo responsable de la actividad comercial de su zona.

Funciones y Responsabilidades

Máximo responsable de la actividad comercial de su zona.

Definición junto con Gerencia de los objetivos comerciales de la empresa.

Diseñar con su equipo las estrategias que permitan conseguir los objetivos previstos.

Tener y mantener la necesaria red comercial, reclutando, formando y motivando a sus componentes para que consigan los mejores resultados.

Dirigir la actividad de sus delegaciones, controlando que se cumplan las directrices marcadas desde Gerencia y los objetivos previstos para cada una de ellas.

Personal a cargo: 1 – 5

La empresa afirmaba disfrutar de un beneficio del 40% en el ejercicio del 2014 gracias a un ambicioso plan de expansión, mientras que yo era recibido en un local vacío, inaugurado hace quizás más de medio año, aparentemente sólo para la gloria de su pomposa web, porque estaba cerrado al público, sin empleados, ni recepción, ni un solo teléfono o papel en las mesas vacías, a pesar que como empresa de servicios, los recursos humanos y materiales son pieza clave para el desarrollo del potente negocio que dicen liderar con éxito.

Así las cosas, después de varios requiebros y circunloquios, el entrevistador me confiesa la oferta de empleo NO es para un Director Comercial, sino para un vendedor junior, de perfil puramente hunter, y que usan ese recurso (yo lo llamo abiertamente engaño), para filtrar candidatos, ya que de lo contrario tienen mucho trabajo en la selección porque se presentan “muchos”. Asi pues, ninguna de las funciones descritas en la oferta se corresponden con el empleo real ofertado.

¿Qué se puede esperar de una empresa que de buenas a primeras sustenta la entrevista en un engaño? ¿Qué será lo siguiente? Ya para guinda al pastel, me informan que para este puesto están teniendo éxito seleccionando a vendedores ajenos al sector… ! al menos eso seguro que es verdad !

Mala cosa cuando la única ventaja que se nos atribuye a los vendedores con experiencia es nuestra cartera de clientes y contactos, pero peor cosa es cuando percibimos que nuestra base técnica, nuestro profundo conocimiento del mercado, y el producto/servicio a comercializar no nos confiere ninguna ventaja ante vendedores totalmente ajenos a esos conocimientos. ¡Bienvenido al mundo de los commodity!, donde la formación y la calidad no importa, donde triunfa el ignorante, el que mejor miente, el que tiene menores escrúpulos, y en definitiva, el que es capaz de vender más barato que los demás.

¿quieres saber de quién se trata?

resuelve el geroglífico!

INGLÉS

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Te contratamos como panadero, pero… ! la harina la pones tú !

21 01 2015

Valga la metáfora para reflejar la difícil situación de muchos profesionales de la venta, que viendo claramente cómo ha cambiado radicalmente la forma en la que deben ejercer su actividad, son contratados y dirigidos por Directivos totalmente ajenos a tales cambios, al mercado, a los hábitos de contratación y consumo, y al propio valor de su producto y/o servicio.


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No, no estoy acusando a los mandos de ignorancia, (todo el mundo sabe que hace falta harina para fabricar pan), estoy acusándoles de falta de valentía, de miopía estratégica, e incluso de deshonestidad.
De hecho, algunos de esos Directivos conocen muy bien sus déficits comerciales, y justamente por ello proponen una relación profesional basada en contratos mercantiles o en salarios base ridículos a cambio de altos incentivos por ventas… ¡aviso a navegantes! …cualquier propuesta en esta línea habrá que ponerla bajo sospecha.

Mención a parte merecen aquellos Directivos que aportando poco o nada a la captación de clientes, y conociendo el fracaso seguro de la venta de su negocio puerta a puerta, esperan que sus vendedores aporten toda la materia prima a partir de sus relaciones personales y vínculos obtenidos en su pasado profesional.

Un buen vendedor debe conocer muy bien su producto, y saber integrarse en su equipo, saber seducir y negociar, identificar oportunidades, detectar las necesidades de su cliente, destacar sus valores frente a esas necesidades, sortear sus debilidades, aportar valor, generar confianza, vender, retener al cliente y saber usarlo como puente hacia nuevas oportunidades –si, una sola venta por cliente no es suficiente para la mayoría de modelos de negocio-, y todo ello, con la máxima honestidad, ilusión, empeño y compromiso con la misión y valores de su organización …pero… ¿y si no dispone de materia prima con la que desarrollar sus habilidades? 

Antes que nada, debe estar frente a su potencial cliente, y tener la oportunidad de ser escuchado… y aquí está el quid de la cuestión;

Sin potenciales clientes que le escuchen, y sin medios para atraerlos, el vendedor jamás podrá ni tan siquiera iniciar el ciclo de la venta del que es responsable, y SI, esta premisa presupone que su acción se inicia solo cuando está ante un potencial cliente, y por tanto, excluye de su responsabilidad la prospección y el primer contacto.

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¿Por qué?

Pues simplemente porque la venta tradicional fracasa, el potencial cliente no desea ser contactado, y las visitas, mailings, emailings, telemarketing, son tachados de intrusivos, molestos e inútiles. Son hechos incontestables que obligan a desarrollar estrategias de ventas que dificilmente pueden llevarse a cabo de principio a fin por el mismo vendedor, exigiendo una clara DISOCIACIÓN de la acción comercial entre la fase inicial de captación y la fase de venta propiamente dicha.

EL ciclo de venta del vendedor actual debe tener un recorrido más corto, y dejar la que antaño era su primera fase de venta en otras manos.

Medios de seducción, atracción y contratación masivos y automatizados, estrategias on-line, e-mail marketing, telemarketing, estrategias boca-oreja, y otros métodos de captación vinculados al marketing deben sustituir el primer tramo de la acción comercial tradicional que se realizaba desde la nada hasta conseguir ser escuchados por el potencial cliente.

Apurando la idea algo obsoleta de que se requiere intervención personal y presencial en la acción de seleccionar y llamar a todas las puertas, debería convenirse que ni el perfil, ni las funciones coinciden con el del vendedor profesional centrado en negociar y cerrar ventas, asi que a cada uno lo suyo. Las lentejas se comen con cuchara, pero la lata se abre con el abrelatas: diferentes herramientas, diferentes usos, para el mismo fin.

Abramos más el campo de visión con otra metáfora:

Aquellos que no dan harina para fabricar el pan son muchos de los que piensan que el éxito del vendedor es equiparable al muy cuestionable éxito del macho que pretende una culminación sexual y espontánea en una discoteca muy concurrida a base de disparar a todo lo que lleva falda. Todavía hay quien mantiene que ese dudoso éxito se basa en el número de intentos y en la capacidad del vendedor para ignorar el rechazo, de tal forma que si uno aborda a 100 candidatas en una noche, la estadística se pondrá de su parte, y probablemente consiga culminar. !cuanto daño han hecho los métodos de venta yankees de los ’80, y su interpretación trasnochada y obsoleta!

Es una estrategia muy simple, popular, y cortoplacista. Sin prospección, sin estrategias relacionales, sin seducción, sin escrúpulos, y por encima de todo, con la ética por montera. Aun cuando se consiga algún raquítico triunfo puntual mas que dudoso, se pierde mucho más que se gana. Llegará un día –muy próximo, claro- en el que ese vendedor se verá obligado a cambiar de mercado, o simplemente quedará fuera de él sin dar con las razones por las que ya no le funciona el método, o peor, culpando al mercado en lugar de reconocer sus carencias.

En este punto, algunos Directivos llegan a la conclusión de que “sus comerciales no saben vender”, que no son productivos o incluso, puestos a ser más pragmáticos, se plantean reducir o eliminar sus fuerzas de ventas para pasarlos a formato de contrato mercantil. Bueno, desde el punto de vista de la cuenta de resultados, y sin ninguna estrategia alternativa, no les faltaría razón… por otro lado, si ellos aportan la harina y el horno, ¿para qué van a necesitar a vendedores? Es un razonamiento simplista y tramposo que tapa las carencias estratégicas de su organización y/o la falta de valor de sus productos.

De hecho, partiendo de la premisa de que el vendedor que hoy es rentable tiene poco que ver con el que sobrevivía hasta el 2007, pienso que a falta de valentía, estrategia e innovación por parte de las correspondientes Direcciones, las fuerzas de ventas convencionales tenderán a agonizar y a ser improductivas, de igual modo que las empresas que siguen apostando por este modelo de ventas obsoleto, of course!





Los heroes de BANKIA

25 10 2014

Félix Manuel Sánchez Acal, Íñigo María Aldaz y Esteban Tejera Montalvo.

Enhorabuena. Sois los verdaderos protagonistas de la noticia, los héroes entre tanto villano, los que han quedado ocultos tras tanto gusto mediático por el escándalo, tras tanto morbo por la golfería y la inmoralidad, aquellos a los que los medios llaman las “honrosas excepciones”, y de los que no ha trascendido ninguna declaración y han quedado prácticamente en el anonimato.

Porque la noticia no es que haya corrupción. La verdadera noticia es que entre este meollo de corrupción e impunidad, haya individuos incorruptibles, que hayan renunciado durante 10 años al acceso extremadamente fácil y opaco de un dinero cuyo consumo era generalizado entre sus colegas, y que no conllevaba prácticamente ninguna contraprestación ni consecuencia legal, a juzgar por la inpunidad reinante.

Tan solo ellos ante su dictado moral y la mayoría reinante.

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Hay que sacar a la luz su valentía, su fortaleza moral. Hay que gratificar su determinación con el reconocimiento público.

Pero no. A los medios de comunicación no les interesa encumbrar a ídolos de recta moral. No vende. Al consumidor le interesa más sumergirse en la basura del corrupto. 

Nadie quiere saber por qué sucedió, no importa qué motivó a la amplia mayoría a aceptar el regalo, porque la mayoría de la sociedad se vería reflejada en esos 83 consejeros y directivos que disfrutaron de gratificaciones extras sin justificación. Interesa más el cómo, y en qué, porque al final, este tipo de noticias acaban convirtiéndose en un nuevo capítulo del manual del perfecto chorizo, y eso sí que gusta e interesa.

A mí sí me importa, y mucho, el cómo y porqué estos 3 héroes se mantuvieron al margen de la fiesta de sus 83 colegas. Espero que no sea porque olvidaran el número PIN. 





desempleado y mayor de 45 años…. demasiado bueno para trabajar por cuenta ajena

2 10 2014

Ayer asistí al acto de presentación de un Plan de ocupación para trabajadores mayores de 45 años, auspiciado nada menos que por el área de Responsabilidad Social Corporativa de una potente asociación de Directivos de Recursos Humanos.

El Plan, bien trabajado y participado por agentes públicos y privados, consiste básicamente en impulsar y favorecer el autoempleo para desempleados cualificados mayores de 45 años, a través de un grupo de colaboradores que suministrarán apoyo logístico y consultivo en condiciones ventajosas.

Pensándolo en caliente, se podría intuir una cierta hipocresía en el hecho que sea una asociación de Dirección de Recursos Humanos la que impulsa un plan para generar auto empleo para mayores de 45 años, mientras que de forma paralela, alaba la inestimable utilidad y valor de estos profesionales dentro de las organizaciones. Se reconoce el seniority, el “oficio”, la organización, la visión estratégica, el compromiso y la fidelidad y otros valores inherentes al buen profesional mayor de 45 años, su contribución vital al capital humano de la empresa, mientras se sugiere que no tienen lugar en las organizaciones.

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Uno no puede dejar de pensar que si los desempleados mayores de 45 años son hoy un colectivo social desfavorecido, es justamente como consecuencia de políticas discriminatorias que se ejecutan desde las áreas y los profesionales de recursos humanos. Se me hace extraño que de la mano de los profesionales y expertos de la gestión de personas, todos ellos colocados en el staff directivo de medianas o grandes empresas, o con aspiraciones a ellos, se nos invite al autoempleo, y por tanto, se nos excluya del sistema de reclutación por cuenta ajena. Casi se entrevé una renuncia, un desapego hacia una de sus principales funciones.

Quizás la realidad sea que las áreas y funciones de RRHH quedan ahora más que nunca subordinadas y secuestradas por el management de perfil financiero cortoplacista que impera. Oiga, es que si lo único que vamos a hacer es reclutar o despedir empleados según edad, sexo y otros parámetros binarios , no es necesario disponer de un profesional cualificado en recursos humanos… son criterios discriminatorios para los que no hace falta mas que conocimientos básicos de Excel y un servicio externo de consultoría legal.

…asi que hoy, después de lo visto, da la impresión de que los profesionales de los recursos humanos no parecen haber conseguido el poner en valor su profesión y haber conquistado aquello para lo que tanto se prepararon: la identificación de perfiles, de aptitudes y actitudes, de valores, de las capacidades que hacen que cada individuo sea único, y por supuesto, de la gestión de estos recursos para obtener el máximo rendimiento de acuerdo al plan estratégico del contratante.

¿Han perdido la batalla? ¿Fue la crisis o ya venía de lejos?

La pregunta clave la ha lanzado un asistente al acto…

-“Según lo oído hoy, pareciera que todo individuo desempleado y mayor de 45 años debe ser un emprendedor…   ¿y por qué no dedican ustedes sus esfuerzos a convencer a la empresa de que tal discriminación es absurda, que tal y como no se cansan de afirmar, están dejándose perder un valioso conocimiento y una contribución inestimable?”

Respuesta: “si, trabajamos en ello, pero… que vayan emprendiendo, que este país necesita más de los unos y menos de los otros.”

…y es aquí cuando me pregunto si no habrá un plan maestro, una estrategia detrás de toda esta obcecación por reconvertirnos a todos en emprendedores y en auto empleados.

Y no será porque falten razones: la edad media de la población se está envejeciendo a velocidades alarmantes, mientras la esperanzada y la calidad de vida se amplían. Seremos muchos, y trabajaremos hasta los 70 y más allá, y no sólo porque no podamos pagarnos las pensiones, sino porque realmente muchos estaremos aptos para ejercer actividad profesional, tanto física como intelectualmente.

Bajo esta perspectiva, resulta absurdo e ilógico considerar profesionalmente quemado individuo de más de 45 años, cuando todavía tiene por delante más de media vida profesional, y cuando puede ofrecer valores ciertamente inestimables. Me dicen que hoy, la media de edad de los funcionarios de la Generalitat de Catalunya está nada menos que en 51 años, y que mientras, no existe un solo plan de Salud o de Conciliación, ni en la empresa pública o privada, que tenga en cuenta el envejecimiento de la plantilla. ¡El único plan parece consistir en sacarlos fuera, para que sigan trabajando externamente, trabajando por proyectos, a su cuenta y riesgo!

Hay individuos que son viejos a los 20 y otros jóvenes a los 70; hay individuos que nacieron ineptos, lo eran de jóvenes, y lo serán siempre, y también hay individuos brillantes, con conocimientos y valores muy útiles, a los 20, a los 40 y a los 70… asi que en todo caso, la discriminación debería ser por méritos y por aptitudes.

También hay individuos cuyos valores, intereses e iniciativa no casan con una estructura empresarial y están destinados a generar negocio por su cuenta y riesgo, de la misma forma que otros individuos son máquinas de producir beneficios, pero sólo bajo una organización estructurada. A estas alturas de la película no pretendamos cambiar los roles. Si acaso, deberíamos aspirar a aprovechar y a potenciar sus valores en beneficio común, así que olvidemos el plan maestro, olvidemos la edad –y la titulitis-, y vayamos conociendo a las personas.

Voy a plantear un reto: de igual forma que el plan maestro prescribe para los desempleados abandonar la zona de confort y asumir riesgos para obtener beneficios, reto a los profesionales de los recursos humanos a que asuman el riesgo de apostar por las personas en lugar de apostar por los números. No solo eso, les reto y les invito a que intenten traducir su vocación y razón de existencia en €uros de beneficio para el empresario. Ese es el camino.

Una última reflexión: Nadie puede acomodarse. Jamás fué tan inseguro como hoy. Existe una cierta tendencia a empezar a contemplar demasiado pronto cómo será nuestra vida en la jubilación. Pensar en el mañana nos hace huír de las decisiones del presente y nos acomoda. Si disfrutamos de una esperanza de vida muy superior a la de la generación anterior, resulta francamente inproductivo e incluso peligroso pensar más allá de lo que debamos decidir hoy. Vivir el presente implica reinvertarse constantemente, mantenerse competitivo, y por que no, dar pasos fuera de la zona de conford.





Economía ficción

12 06 2014

Hoy me he levantado ingenuo e idealista, así que me ha dado por practicar economía-ficción: como buen idealista, me propongo nada menos que mejorar el mundo.

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¿Cómo? partiendo del establecimiento de parámetros estandarizados para todo bien de consumo: Los Indicadores de sostenibilidad. La huella ecológica y la vida útil contra el impacto ambiental y la obsolescencia programada.

Mi pequeña contribución para mejorar el mundo pasa por aplicar el IVA y demás impuestos directos de forma escalonada, en función de los indicadores de sostenibilidad asociados al bien de consumo, tanto para el consumidor final, como para el mercado mayorista, tanto para materias primas como para productos manufacturados.

Los productos con alta huella ecológica y corto ciclo de vida deberían ser gravados con el IVA e impuestos más altos posibles, y aquellos con cuya huella ecológica sea baja y su ciclo de vida sea larga, deberían premiarse con un IVA reducido al máximo, o incluso liberarlos de todo impuesto o arancel.

Por tanto, propongo favorecer el mercado interior y los productos sostenibles frente a la importación, la producción masiva, los productos con alta huella ecológica y cortos ciclos de vida útil limitados por obsolescencia programada o por su propia funcionalidad. Obviamente, también propongo eliminar todo tipo de subsidios que no se orienten en esa línea.

Bastaría con ello para dar un vuelco a los modelos productivos y a su modelo de distribución y comercialización, para permitir un cambio ético en el consumo, y para dar entrada a nuevas estrategias de marketing más éticas, menos lesivas para el medio ambiente, y más generadoras de valor.

¿Quién necesitará estrategias de maquillaje basadas en marketing emocional e incluso en Responsabilidad Social Corporativa? ¡Aquellos que no quieran o no puedan mejorar sus indicadores de sostenibilidad!; de otro modo, bastaría con enarbolar como bandera esas mejoras, aumentando el valor del producto y recibiendo como recompensa una reducción del IVA.

La medida quizás conseguiría detener estrategias muy lesivas para nuestro futuro: la obsolescencia programada es una de ellas.

El objetivo de la obsolescencia programada es el lucro económico. Por ello, otros objetivos como la conservación del medio ambiente pasan a un segundo plano de prioridades. Para la industria, esta actitud estimula positivamente la demanda al alentar a los consumidores a comprar de modo artificialmente acelerado nuevos productos si desean seguir utilizándolos.

Vivimos en un entorno acelerado e hiperconsumista, en el que a menudo se usan falsos argumentos para mantener y justificar el consumo asociado a las tendencias, al efecto cool y las constantes actualizaciones tecnológicas, pero muchas veces, la evolución tecnológica se vé empujada por los intereses económicos y adelanta por la derecha a todo criterio ético. Por poner un ejemplo ¿alguien cree las Google Glass son inocuas para la salud?¿y los cargadores de batería wifi?

Que la estabilidad económica de cada uno de nosotros dependa necesariamente de un elevado nivel consumo de toda la sociedad es una falacia, un dogma de fé divulgado de forma interesada por quienes más ganan con eso y por cortoplacistas de visión unidireccional. Es una versión más de la falacia de la ventana rota, donde el estado  subvenciona o ampara a determinadas industrias bajo la premisa de generar empleo y consumo.

La industria es muy poco transparente y nos marea con cifras y datos no contrastables. En algunos casos, por interés comercial, ha empezado a entregarnos datos sobre el consumo energético de sus productos –caso de que lo generen-, pero la sociedad todavía no comprende suficientemente bien esa información, especialmente cuando se acompaña de planes de renovación bastante opacos. Suena a engaño usar como principal argumento de venta de nuevos automóviles que un automóvil de más de 10 años es una bomba contaminante, como si el coste ecológico de desechar ese automóvil, y el coste de producir uno nuevo fueran datos irrelevantes e inocuos.

Recordemos que hoy en día, la mayoría del parque móvil de vehículos usa combustible DIESEL porque la industria manipuló al consumidor a conveniencia: hoy en día el precio de diésel ya ha superado al de la gasolina, el coste de producción de un motor DIESEL es más caro que el de un motor de gasolina y su mantenimiento también, el motor diésel contamina hasta cuatro veces MAS que el motor de la gasolina, y los vehículos diésel no duran más que los de gasolina –de eso ya se encargan la obsolescencia programada y la ingeniería de valor de cada fabricante-.

Pero no se preocupen por el motor Diesel… según TÜV Nord, los nuevos motores de gasolina de baja cilindrada y de inyección directa son hasta 10 veces más contaminantes que los Diesel de inyección directa y hasta 1.000 veces que los anteriores de gasolina de inyección indirecta… asi que ya me dirán en qué están pensando esos miles de ingenieros que trabajan en la industria de la automoción ¿eso es un avance tecnológico?





catarsis en los Servicios de Prevención de Riesgos Laborales

18 02 2014

Se avecina una catarsis en el mercado de los servicios de prevención de riesgos laborales.

Quién haya visto la película de animación ICE AGE 2 El deshielo (DreamWorks Animation 2006), comprenderá enseguida la parábola del buitre sentenciando a los animales terrestres:

“habrá inundación, y no tardará en llegar. No hay salida, a menos que alcancéis el otro extremo del valle. Será una carrera contra el agua… pero esto tiene su parte buena… cuantos más muráis, más comida para mí… ¡no he dicho que sea buena para todos!”

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Bueno, pues así está el sector de los proveedores de servicios de prevención de riesgos. Hay miedo, pero lo cierto es que la Ley de Mutuas, y la obligada venta o liquidación de las sociedades de prevención, acabarán provocando una necesaria catarsis para acabar saneando el sector; se avecina la extinción de algunos dinosaurios.

El temor es fundado. Para algunos será un cataclismo, y para otros será tiempo de oportunidades. Los peor parados: aquellos que se han instalado en el inmovilismo. En esta carrera no gana el buitre sino aquellos que llegarán al extremo del valle gracias a haber abandonado a tiempo la zona de confort. Esto vale tanto para los profesionales del sector como para los servicios o sociedades de prevención.

Hace ya algunos años que los servicios de prevención tienen las fuerzas de ventas a cero y que, en definitiva, tienen a cero el área de marketing- que no lo olvidemos, incluye las ventas, no al revés-. Algunos tienen equipos comerciales e incluso se atreven a trazar objetivos de ventas destinados a incumplirse. Otros, ni siquiera tienen equipo al que asignar objetivos. Muchos vienen de un escenario en el que existía una alta rotación en el equipo comercial, que escondía la falta de competitividad y la falta de capacidad comercializadora.

Lógico. Los eslabones intermedios de la cadena de valor consumen mucho margen. Los equipos comerciales no son rentables. En una batalla de reducción de márgenes y de retención de carteras, en la que nadie es capaz de aportar valor,  aquellos que deben justificar su coste/empresa exclusivamente a través de la aportación de nueva facturación lo tienen muy difícil.

La realidad es que en los últimos 4 años, los servicios de prevención han destinado todos sus esfuerzos a reducir costes y a retener su cartera de clientes (algunos ni a eso).  Los incrementos de ventas han venido exclusivamente por la compra o absorción entre servicios de prevención, y aquellos más afortunados, por la captación de nuevas cuentas a través de Networking.

Es decir, que ha habido mucho de gestión financiera y muy poco de estrategia y  operativa de ventas, aunque paradójicamente, casi nadie ha realizado estudios de rentabilidad cliente a cliente ni ha tomado medidas al respecto. Cero en marketing. Ni estrategia ni operativa. Los primeros damnificados fueron los profesionales de la venta.  ¡Pero va a cambiar!

En realidad, el sector tiene mucha más complejidad de lo que la parábola del buitre de ICE AGE nos transmite: Es cierto que muchos proveedores van a extinguirse y que otros tantos van a adelgazar su estructura, pero el pastel seguirá existiendo y será igual de grande.

Ya sea por compromiso ético, por el acierto de concebir la prevención como una inversión más que como un coste, por compromiso con los empleados, o mas bien por imperativo legal, pero todo empresario que a estas alturas siga en la brecha deberá seguir contratando servicios de prevención, pase lo que pase con su actual proveedor. 

Muchos profesionales de la prevención temen despidos masivos, pero no ven más allá. Si los clientes siguen existiendo y demandando el servicio, alguien tendrá que prestárselo. Por supuesto, si se destruyen empresas y empleos, también disminuye la cuota de negocio del sector –el pastel se contrae-, y por tanto, no todos los profesionales empleados en el sector antes del 2007 encontrarán su sitio en el 2015, pero eso ya forma parte de la coyuntura global, nada que ver con los inminentes cambios en el sector.

Otra cuestión es quién prestará el servicio, desde donde, en qué formato, a qué precio. Los peones de esta batalla serán “los mismos perros con distintos collares”, pero la competencia ya no se librará exclusivamente a base de reducir márgenes porque no se pueden soportar indefinidamente las pérdidas generalizadas. Se podrá mantener cierta competencia a precio de forma selectiva, pero no de forma global e indiscriminada. Eso provocará la entrada de la innovación, se aplicarán estrategias de marketing, y los que han hecho los deberes generarán valor, y es ahí donde de nuevo, se requerirá volver a apostar por la comercialización y por los profesionales de las ventas, aunque con modificaciones respecto a lo que conocemos porque la intermediación tiende a desaparecer. Por supuesto, ya lo decía antes, el marketing engloba las ventas, no al revés, y es bajo esa plataforma más amplia que se reinventarán las ventas.

El marketing se ocupa de crear y transmitir valor, en toda su amplitud. Es decir, que entre otros, la innovación y desarrollo del producto y el contenido del portafolio son áreas vinculadas al marketing. Lo digo porque hasta ahora, los responsables técnicos de los servicios de prevención se han considerado totalmente ajenos e ignorantes de los vaivenes del mercado. Eso cambiará. Recordemos que eso que llamamos “el mercado” son los clientes y sus necesidades de servicio.

Cuestiones clave será averiguar cómo se transmitirá el valor al mercado y cómo se conseguirá el retorno en forma de ventas, de la forma más eficiente posible, of course!








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